■マーケティングのときよく勘違いをしてしまうことが、
ニーズを考えてしまうことです。

ニーズを捉えれば、売れるというわけではありません。

どんな商品でも、お客さまは共通のニーズは「価格は安く」
ということがあると思います。

高いほうがよいと思っている人は、なかなかいないと思います。

■それでは、安くすれば売れるのかといったら、そうではありません。

もちろん、高ければ売れないということもありません。

高くても売れているものはたくさんあります。

マーケティングではニーズではなくホンネに着目する必要があります。

それでは、英会話スクールに当てはめるとしたらどうなるでしょう。
もちろん英会話スクールに通うわけですから、共通のニーズは
「英語が話せるようになりたい」ということだと思います。

それでは、ホンネは何なのでしょうか？

ここで、少し私の話をさせてください。

私が大学のときの話になります。

バイトで、家庭教師をやっていたときのことです。生徒は中学１年生でした。

家庭教師を始めたのが、秋頃からでしたから、２学期にはいったくらいでしょう。
このころの生徒の成績は、オール２くらいでした。
言い方は悪いですが、あまり勉強が得意ではない方でした。

そこで、私も目的は「成績をあげること」ですから、勉強を教えていきました。
もちろん生徒の両親のニーズも「成績をあげること」だったでしょう。

■しかし、２学期も終わり３学期になり、そして中学２年生になっていきましたが、
一向に成績はあがりませんでした。

どちらかというと、成績は落ちていきました。
中学２年の１学期の通信簿は、限りなくオール１でした。

これでは、生徒の両親のニーズ「成績をあげること」に反してしまいます。
そのため私は力不足ということで、家庭教師をやめることにしました。

生徒の両親にやめることを伝えると、なんと！やめないでほしい。ということでした。

「成績をあげること」ができずに、さらに今後「成績があがること」を
保証できない私に対して、どうか続けてほしいと懇願するのです。

■ニーズに全く答えることのできていない、私をなぜ引き止めたのでしょう？

しかも懇願してまで。 ここに、前述したニーズとホンネの違いがあったのです。

ニーズはもちろん「成績をあげること」です。 しかし、ホンネは・・・